Van (over)vloed naar eb (gastblog)

Op zoek naar het water!

Resultaten staan onder druk. De winst valt tegen of is zelfs omgeslagen naar verlies.

Daar waar de natuur er slechts enkele uren voor nodig heeft om van eb naar vloed te gaan en andersom, kost het ondernemingen vaak meerdere jaren. Hoe kunnen we het tij sneller doen keren?

O ja, hoe zat het ook al weer met economie? Het resultaat (bestaansrecht) van een onderneming is datgene dat overblijft onderaan de streep:

Uitgaven

Inkomsten –

Resultaat (winst, 0 of verlies)

Hoe kunnen wij het resultaat nu positief beïnvloeden?

  1. het verminderen van de uitgaven/kosten geeft bij gelijkblijvende inkomsten meer winst dan wel minder verlies of zorgt bij dalende inkomsten wellicht nog voor een gelijkblijvende winst of nul als resultaat.
  2. het vermeerderen van de inkomsten geeft bij gelijkblijvende uitgaven meer winst dan wel minder verlies of zorgt bij stijgende uitgaven wellicht nog voor een gelijkblijvende winst of nul als resultaat.

Welke keuze maken wij?

De managers onder ons zullen al snel kiezen voor mogelijkheid A. Managers zijn opgeleid om op de winkel te passen, bedreigingen voor te blijven. En snijden in de kosten is eigenlijk altijd mogelijk, zowel op korte, middellange als lange termijn. Je begint met het opzeggen van uitzendkrachten, vervolgens verleng je geen kortlopende contracten, daarna ontbindt je voortijdig de kortlopende contracten waarna je het vaste personeelsbestand terug brengt door uitstroom niet aan te vullen en tenslotte kun je natuurlijk ook nog gedwongen ontslaan. Je kunt er ook voor kiezen om activiteiten af te stoten of afdelingen te sluiten. Succes verzekerd!

Managers zullen niet snel kiezen voor mogelijkheid B. Het vermeerderen van inkomsten wordt toch iedere dag geprobeerd door de afdeling verkoop? Als zij daar al niet in slagen wie zou dat dan moeten doen? Nee, dan liever snijden in de uitvoering. Door uitvoerenden worden momenteel gewoon teveel producten gemaakt of ze doen te weinig of zelfs niets en hebben behoorlijke overcapaciteit. En als de markt weer aantrekt kunnen wij die lager opgeleide medewerkers zo weer ‘terughalen’. In deze tijd van grote werkloosheid kunnen we zelfs beter geschoolde, jongere en goedkopere medewerkers binnenhalen dan de medewerkers waar we nu afscheid van nemen.

De ondernemers onder ons zullen eerder geneigd zijn te kiezen voor mogelijkheid B. Ondernemers zijn gewend nieuwe uitdagingen aan te gaan. Zij durven dromen, denken, delen en doen. Daar zijn het dan ook ondernemers voor. Vanuit hun visie en missie trekken zij de kar naar betere oorden en tijden. Zij richten zich op de klant en zijn behoeften. Zij (h)erkennen kansen in de markt en benutten die. Zij zien mogelijkheden waar anderen afhaken: “Natuurlijk kunnen wij de inkomsten vermeerderen. We passen onze producten beter aan bij de behoeften van onze klant en zorgen dat we het beter doen dan onze concurrenten. Succes verzekerd!”

Ondernemers zullen niet snel kiezen voor mogelijkheid A. Het verminderen van de uitgaven door het verkleinen van het personeelsbestand betekent verlies aan kennis en ervaring, geeft veel onrust in het bedrijf waardoor het vertrouwen in de onderneming en de efficiency terugloopt. Het verminderen van de uitgaven door het afstoten van activiteiten of sluiten van afdelingen is een ernstige vorm van kapitaalvernietiging: Alle in het verleden gedane investeringen worden in één klap tenietgedaan. De ondernemer zal zeggen:”Het geld groeit me niet op de rug. Straks trekt de markt weer aan maar kunnen wij niet leveren en is de concurrentie ons voor: Dan vissen we weer achter het net.”

Wat is wijsheid?

Beiden hebben natuurlijk gelijk. Het bestaansrecht van een onderneming hangt af van de meerwaarde die de onderneming aan zijn klanten heeft te bieden t.o.v. zijn concurrenten en de prijs die hij daarvoor vraagt. Het maken van de juiste keuzen zal afhankelijk van de situatie zijn waar de onderneming zich in bevindt en de mensen die er werken. Een goede eerlijke uitwisseling van ideeën en weging van de voor ’s en tegen ’s zullen moeten leiden tot de juiste keuzes: B waar we nog kansen zien, A waar het niet anders kan.

Beter is het natuurlijk om dit soort keuzemomenten niet pas te moeten doen op het moment dat het water je aan de lippen staat maar onderdeel van je dagelijkse bedrijfsvoering te maken. Ik ben mij ervan bewust dat dit logisch klinkt en dat velen van u zullen zeggen: “maar dat doen wij toch ook?”

Toch waag ik dat te betwijfelen. Wij zijn al snel geneigd om in tijden van economische groei ons te storten op innovatie en grote sprongen voorwaarts te maken. En als het wat minder gaat trekken we direct aan de noodrem om alle beweging er zo snel mogelijk uit te halen. Of we reageren niet omdat we overtuigd zijn van onze superioriteit en denderen door in de verwachting dat wij crisisproof zijn om na enige tijd te moeten concluderen dat de werkelijkheid ons heeft ingehaald en dat we drastisch moeten ingrijpen of erger, dat ons bestaansrecht is verdwenen en ons niets anders rest dan gehele sluiting.

En daarbij laten wij ons ook nog steeds weer in de luren leggen door ERP-systemen waarvan wij om wat voor reden dan ook denken dat zij voor ons exact kunnen berekenen wat wanneer en hoeveel onze klanten in de toekomst van ons willen hebben terwijl die systemen niets anders kunnen dan kijken naar het verleden en dat kopiëren naar de toekomst. Maar de toekomst is nooit een getrouwe afspiegeling van het verleden! Ook koppeling aan andere systemen (CRM e.d.) maakt het er niet beter op. Het mag dan lijken alsof voorspellingen steeds betrouwbaarder worden, in werkelijkheid worden de systemen en hun voorspelling steeds meer ondoorgrondelijk en zijn we niet meer in staat tot tijdig en juist ingrijpen. Ons ingrijpen heeft zelfs een tegengesteld effect. Het verstoort de systematiek van die systemen waardoor afwijkingen nog vaker gaan voorkomen en de gevolgen steeds groter worden. Intussen zijn we wel geheel afhankelijk geworden van deze systemen.

De oplossing!

De uitdaging is zorgen voor een juiste balans. Een juiste balans in ondernemerskrachten en managerskrachten, een juiste balans in kwaliteit (datgene dat de klant vraagt), leverbetrouwbaarheid (op het moment dat de klant vraagt) en kosten (wat de klant er voor betalen wil). Dat vereist een gerichtheid om klanten tevreden te willen stellen, niet alleen op de afdeling verkoop maar door de hele organisatie heen. En dat lukt alleen als je kunt beschikken over mensen die empowered* zijn.

Zijn er businessmodellen die deze oplossing bieden inclusief een kist met beproefde gereedschappen?

Het antwoord is: Ja, gelukkig zijn die er en hoeven we die niet zelf te bedenken.

Maar voordat we direct naar de gereedschapkist grijpen zullen we eerst eens naar die modellen kijken. Immers, je kunt een stilgevallen automotor in een file wel aan het lopen brengen maar dat heeft alleen zin als je weet hoe je de rest van het verkeer daar in mee kunt laten bewegen. Maar hierover de volgende keer meer.

*Empowered people: mensen met voldoende opleiding, kennis en ervaring die hun verantwoordelijkheid kennen en die bevoegd zijn om die beslissingen te nemen die nodig zijn om daar een optimale invulling aan te geven. Mensen ook die vanuit een duidelijke visie en missie in staat zijn die veranderingen in te zetten die nodig zijn om aansluiting te houden aan de veranderingen om hen heen en steeds weer de juiste balans weten te vinden in kwaliteit, leverbetrouwbaarheid en kosten.

Organisaties die beschikken over voldoende empowered people kunnen zelfs uitgroeien tot organisaties die in hun segment bepalen wat er verandert in de wereld om hen heen. Zij leveren prestaties van wereldklasse, World Class Performance (WCP).

Over de auteur

Hugo Stam is specialist in verbetermanagement en procesoptimalisatie op basis van LEAN by KaiZen. Als adviseur, trainer, coach en engineer draagt hij bij aan het implementeren en het duurzaam succesvol toepassen van deze mens- en resultaatgerichte denk- en werkwijze.

“Het integraal toepassen van LEAN by KaiZen zal uiteindelijk leiden tot World Class Performance, de ultieme bevestiging van het bestaansrecht van een onderneming.”

email:  h.stam@gmx.com | mobiel: 06-48485941

HugoStam@LeanbyKaiZen

http://www.linkedin.com/in/hugostam